采访时间：2013年6月21日    AM:10:30-11:00

　　主持人：我们第二场访谈有幸邀请到了华为终端有限公司中国地区部总裁王伟军王总，去年我们也做过类似的访谈，我们今天访谈的形式稍微改一下，前面主要的两个问题交给台下的记者，加强一下互动。

　　记者：王总，你好！6月19日时您提到华为终端目前的数据是中国电信、移动、联通各有一百万的销量，而现在情况急剧在变化，华为终端2013年度的任务量是一千万，中国电信是两百万，内部是否有变化？能否再明确这方面的情况。

　　王伟军：非常高兴再次参加此次的天翼3G手机交易会暨移动互联网论坛，华为公司6月18日在伦敦发布了4.7寸四核全球最纤薄的P系列手机，Ascend P6，这款手机是集华为上千人团队的心血研发而成的精品产品。除了出色的配置之外，这款产品亮点还体现在它的ID设计工艺上，还有500万前置像素镜头等等，这些亮点元素让这款手机拥有很强的竞争力。这款产品在6月18日于伦敦正式发布，我们也会在中国市场和渠道来进行发布，明天我们将会在琶洲发布CDMA制式的P6，从定位来讲，这款机型主要定位在追求时尚的人群。我们对今年的市场抱有信心。

　　主持人：大家对P6的期望值非常高，最近在网络上的关注度确实也非常热，华为终端从P1、P2，直接蹦到了P6，跨越比较大，下一个问题。

　　记者：王总，你好！我想问您一下关于渠道的问题，面对竞争激烈的手机市场，渠道的铺设和产品的创新同样重要，能否请您简单介绍一下华为终端渠道建设方面的情况，包括电信运营商的渠道和社会渠道，还有华为的自有渠道？

　　王伟军：中国智能手机市场的需求是非常巨大的，从去年开始这种趋势变得更加明显，今年预计中国智能手机市场的需求量将要超过3个亿。在这么大的市场环境中，各个厂家在渠道建设上各有不同，有些厂家是横向的产业链整合，有些厂家是纵向的渠道资源整合。对于华为来讲，终端智能手机的发展速度非常迅速，去年第四季度华为终端出货量已经进入全球第三名，今年一季度华为终端在中国市场的智能手机出货量超过8百多万部，成功跻身第二。

　　在快速增长的市场趋势下，华为在渠道建设方面主要有几个考虑，我们认为条条大道通罗马，要构筑起多种方式的、立体的销售策略，呈现给中国消费者最便捷的购物途径。原来华为主要集中在B2B模式，主要是运营商的定制、运营商的转售，2012年开始我们调整了渠道战略部署，过去的一年，华为终端整个渠道的发展有目共睹。在面向消费者的渠道方面，我认为有三条：一是运营商的渠道、二是公开渠道、三是电子渠道。运营商的渠道大家都很清楚，随着市场的渠道整合，运营商更多把它的自有渠道向公开市场开放和融合。在公开市场，华为公司从去年开始逐步推进“16+4”的战略，“4”就是苏宁、国美、迪信通、乐友四家全国性的特大卖场和商场，“16”是在全国各个省TOP16大的区域，具有比较强的零售能力的区域，签订战略合作伙伴关系，同时我们构建起了全国600多家渠道合作方式。今年，我们在去年“16+4”的策略下，逐步拓展了TOP50的方式，逐步构建我们在公开市场的基础。

　　截止到目前为止，我们在整个公开市场上，在北京、上海、广州、深圳已经建立起了华为品牌形象店。在品牌形象店里面，比如深圳华强北，有华为的全系列产品，包括智能手机，包括对网络，尤其是未来网络，LTE的终端体验等等，在我们的品牌形象店里面都有。今年这样的品牌形象店将会扩大到10家。同时我们在全国各个省，各个省会城市都构建了我们自己的体验专店，让消费者通过线上和线下体验到到华为终端的全系列产品，与此同时，我们的专区专柜超过5千家，尤其是从去年开始，华为进行了加盟店的建设，目前我们已经建设了将近100家加盟店，今年我们的目标是要超过500家。

　　在人员方面，我们已经构筑了将近4千人的促销队伍，更多的是把店面的建设和人员的投入放在这些商业圈以及高产出的零售方面。

　　华为一直认为需要大力发展的就是电子渠道，即电商渠道，华为构筑了自己的商城，华为VMALL直接面向消费者。在中国市场来讲，电子渠道的发展非常迅速，电子渠道上智能手机的销售占比，去年的大发展和今年的继续发展应该在10-15%的增长比例。因此，面向消费者的电商渠道也是我们的一个重要阵地，这块阵地主要还是以华为VMALL作为主要平台。与此同时，加强与中国一些电商平台的战略合作，比如京东、易讯等。 

　　主持人：说到渠道，王总是如数家珍，可以看出华为在渠道建设上面下了很大功夫。

　　记者：你好！王总，刚才我在采访中国电信董事长王晓初的时候，他说今年CDMA补贴的仍然是千元手机和大屏幕手机，华为在这方面有没有什么举措？

　　王伟军：华为截止到一季度在CDMA的市场份额超过了20%，仍然是维持第一。在CDMA上，华为终端一直是中国电信的重要合作伙伴之一，从C8500、C8600、C8812到现在的C8813，过去四年间，华为终端和中国电信一起把大屏千元机的品牌定位以及市场份额牢牢抓住。今年来，华为在CDMA领域也逐步向高端机发展，因为在CDMA领域里面有几个变化，未来LTE即将到来，在这个网络下华为终端有自己的数据卡和手机来支持LTE的发展，可以说，华为代表了未来4G的技术。同时，华为拥有非常强劲的实力，目前在全球已经超过140个国家，超过130张网、LTE均由华为构建。

　　第二方面，在整个CDMA手机、智能手机系列里面，华为终端除了夯实千元机市场外，也在2000元-3000元之间的档位的智能手机中加大了投入。在今年，我们与中国电信发布了首款年轻品牌麦芒并推出了第一款产品麦芒A199，这是华为终端在千元机的档位基础上向中高端市场的前进的第一步，目前这款机型在整个市场表现非常良好，全国每天单日的零售量超过4千部，取得了比较好的成绩。与此同时，华为明天将在这里发布华为电信版 P6，价格在2500-3000元之间。可见华为在CDMA这个产业里面，在千元机的范围之外，也会重点加强向中高端机型的转变和发展。

　　主持人：华为现在的一举一动都受到了整个国内手机产业圈的关注。今天看到北京电信也在网上发布了关于P6的价格，北京电信给出了一个2388元，三大运营商对华为的P6期望值非常高，除了P6，我们与中国电信合作的终端产品目前整个市场销量如何？

　　王伟军：华为的CDMA终端是我们整个终端整体的重要的组成部分。我们的CDMA终端分为三个档位。千元机之外，两千元档位手机也是电信的重头，我们希望和中国电信一起，在一到两年的时间里，通过2-3款年轻品牌构筑起在2千元起档位的机型，比如P6就是定位在2500-3000档位的重点产品。我们希望通过2-3年时间内把加强这块市场，。此外，我们还有AscendD2等旗舰产品售价接近4千元，是我们在CDMA上部署的一个重要战略产品，不追求销量，主要通过旗舰高端产品提升华为终端的品牌实力。而在LTE方面，整个网络，包括终端的全系列，端到端的系列，华为是具有强大的实力。在CDMA产业，截止2013年到5月，我们手机出货量超过1300万部，智能手机超过80%。

　　主持人：我们在电信市场还是非常举足轻重的。

　　王伟军：是的。

　　主持人：您是在去年兼任华为终端中国区总裁，我们知道华为终端压力很大，因为市场竞争非常激烈，您现在能不能谈一下目前华为终端的最大挑战是什么？

　　王伟军：经过二十几年的发展，华为已经成为全球第二大通讯设备和解决方案的供应商，成为一个全球性的企业。目前华为公司在全球已经拥有超过15万人的团队。华为的核心能力到底在哪里，尤其是在华为终端上，其实有几个方面。其一是芯片，华为拥有自己开发的海思K3V2E芯片，在今年会陆续进行版本的全面提升；另一个方面，在智能手机市场，华为公司是全球第二大通讯企业，在每个国家至少有一张移动网络，从网络这块，包括终端。从智能手机的角度来讲，华为智能手机还没有完全把华为整个大平台的优势能力发挥出来，芯片仅仅是迈出了一部，下一步如何把华为这么一个全球性的通讯公司，从网络、核心的芯片、技术、服务，一直到整个终端智能手机，把这个链优势充分发挥和整合起来，并在智能手机领域，把华为公司20多年在通讯领域的实力厚积薄发起来，这是我们目前需要做的提升。

　　主持人：华为的一举一动都是大家关注的，由于时间关系，最后留一个问题给记者。

　　记者：王总，你好！华为多年以来运营商的消费模式让消费者印象最深的就是千元智能机的概念，华为在产品定位和市场推广方面怎样来改变这种形象？

　　王伟军：总体来讲华为的产品结构是一个金字塔结构，在金字塔的顶端，是以D系列为主的旗舰机，主要树立华为终端品牌。其次是P系列的中高端机型和G系列中端机型，主要以扩大市场份额为目标，对于千元机，包括千元机以下的都是属于入门机的范畴，在整体的产品结构下，华为终端在整个智能手机领域正在变化。

　　在中国市场，如果我们的定位还是在千元以下的、入门级产品，其实对中国企业来讲不是一个很乐观的事情。在市场上不乏由高往下走的品牌，在千元以下的档位上竞争变得更加激烈，没有最低，只有更低。这样不管是对一个公司的品牌还是对整个产业链发展都是不利的。华为终端在千元机档位上已经有得天独厚的基础实力，正如刚才我提及的华为终端与中国电信合作推出的麦芒售价1999的产品系列，以及近期上市的P6，定位2500以上档位系列，以及今年我们在一季度推出的D2，售价在3999的系列，都表明了华为终端在夯实原有千元机的基础上，要逐步向中高端机型发展。我也想借助这个机会，结合华为终终端在中国市场推出的精品产品来讲，表明不仅在中低端、中高端还是在高端上，华为终端的智能手机系列将不断前进的决心和信心。

　　主持人：看来华为在品牌构建上确实下了很大功夫，给我的感觉华为这两年在整个手机领域的各个层面上下了非常扎实的功夫，每次访谈到最后我感觉有很多问题还没有问，但是时间来不及了，非常感谢王总接受我们的专访，希望下一步有更多的时间给媒体和记者朋友们来提问，今天我们的访谈就到这里，谢谢王总！

　　王伟军：谢谢！

　　—完—

　　关于华为终端

　　截止2012年底，华为的产品和服务遍及140多个国家，服务于全球1/3人口，在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了20多个研发中心。消费者业务是华为三大业务之一，产品全面覆盖手机、移动宽带终端、家庭终端、终端云和消费者芯片。基于华为二十多年通讯行业的深厚沉淀，凭借自身的全球化网络优势、全球化运营能力和全球化合作伙伴，华为消费者业务致力于将最新的科技带给消费者，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，以行践言，实现梦想。

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