钢铁电商百舸争流 开启模式PK时代

　　尽管有天猫、京东积淀的电商经验，但生活资料和生产资料电商毕竟不同，有业内人士认为，钢铁电商目前还处于群雄争霸的阶段，上百家电商平台，真正能盈利的未必超过十家，而真正靠着电商平台本身盈利的，就更难说了。

　　“钢铁电商拥有巨大的市场潜力，大家一股脑跟风，其中不乏短期谋取暴利的行为。在产业发展的前两年，能否盈利只能作为一种参考，并不一定代表钢铁电商商业模式的成功。”天物大宗董事长高玉科的看法，为行业内很多人认同。

　　高玉科进一步强调，在经历产能过剩、钢贸危机和全行业亏损的背景下，中国钢铁业开始了寻找互联网时代新生存模式的探索，面对百家争鸣的局势，钢铁电商尚处于“模式PK”的阶段。

　　主流钢铁电商模式分析

　　当前钢铁电商按照建立背景来划分，主要存在三种模式：以资讯起家的第三方平台；依托大型钢企，成熟之后去背景化的平台；本身具备较为完备的线下配送系统，由传统渠道衍生出的线上交易系统平台。

　　在这里，我们不妨就当下业内比较认可的电商模式进行探讨，以期能为钢企、钢贸商、生产企业、第三方平台、金融机构等抛砖引玉，提供思路与借鉴。

　　依托大型钢企建立的电商——最具“贵族”血统的平台

　　钢贸商跑路，产业链断裂，导致钢企失去了与下游生产企业的有效衔接，钢企大佬们开始反思，构建自己的贸易平台，这是此类电商平台萌芽的起因。

　　这类电商平台背靠雄厚的集团背景，是钢铁电商中天生的“贵族”。他们依托集团雄厚的资源和口碑，可以更轻松地获得金融企业的授信和下游厂商的信任。可以说，依托大型钢企的平台，在发展之初，将比其他平台更加顺利地获得客户、渠道和金融机构的信任。这类平台发展到一定规模后，再去背景化，成为独立的电商，就会在规模、知名度上占据着优势，跃升为产业龙头。

　　综合来看，钢铁电商最核心的思路就是：帮钢厂解决销售难的问题，帮钢贸商解决融资难的问题，拟造一个包括物流在内的闭环，帮产业链解决风险控制的问题。

　　依托钢企的电商，是解决钢厂销售难题的最佳平台。但是，由于钢企之间的竞争关系，这类平台在消化自家及兄弟企业产品的同时，对其他竞争品牌的产品较为排斥。这种矛盾存在于其与母公司的衍生关系当中，即使去背景化，也会因为其他钢企的顾虑，而在拓展新的市场和渠道上，付出更多的成本。

　　另外，钢厂自建平台，意味着上游钢企绕过广大中小钢贸商，直接与下游厂商进行交易，这对本就处于困境的钢贸商来说，无疑是雪上加霜，因而也会遭遇到部分钢贸商的抵触。

　　钢贸商拥有众多下游客户资源与物流、仓储资源，一旦触动了他们的利益，新的市场与渠道拓展更会难上加难。

　　总结：大企业更需要放低身段，拥抱市场，团结一切可以团结的产业链伙伴。

　　以资讯起家的第三方平台——最具互联网基因的钢铁电商

　　钢铁电商登上舞台不过一年多的时间，从最开始的困惑，到如今各自为营发展壮大，钢铁电商作为大宗电商领域最受瞩目的分支，不仅仅得到了传统钢铁行业的关注，更是受到了资本市场的关注。

　　2012年，以找钢网、飞谷网等网站为主的第三方平台，开始了钢铁电商平台的探索之路，最开始，他们将代理商信息、钢材信息挂在服务器上，需求方可以根据需求，在网站中发现他们所需要的商品和服务，买卖双方通过互联网交易，大大缩短了交易当中的沟通成本，将繁杂而成本高昂的产业链精简至最低。

　　这类网站以免费资讯服务起家，是钢铁贸易中率先引入电子商务系统的，传统钢铁基因成分不多，拥有电子商务平台灵活、易于变通的特性，又因为盈利点清晰，因此在早期，非常容易得到诸如红杉、阿里巴巴、雄牛等资本市场的青睐。资本的大量进驻，帮企业在搭建平台中除去了资金的后顾之忧，这是此类平台最具优势的地方。

　　不过，有业内人士指出，尽管第三方平台看起来拥有具大潜力，却存在着两个无法解决的问题：一方面，这类平台在早期，需投入大量资金对网站进行维护，为了培养使用习惯，网站早期的盈利模式往往采取“撮合+自营”，这意味着，网站将占用大量资本维护人力资源。人的介入，将大大降低平台的电子商务特性，也可能导致交易的暗箱操作和价格混乱，仔细想一想，这是不是和造成当下传统钢铁业困境的原因异曲同工？

　　另一方面，大量资本为人力成本占用，也给线下物流供应链的布局造成阻碍，“对于大宗电商来说，线下物流、交通供应链的建设甚至比消费类电商更重要，目前很多平台只有交易功能，线下是一个软肋，这在未来会影响平台的发展。”一位资深电商人士分析。

　　资本之所以青睐钢铁电商，是因为这一领域有利可图，可是，一旦这一经营模式遇到了瓶颈，将会把这类平台推向一个非常尴尬的处境。

　　总结：互联网基因很重要，但也需谨慎考量行业特性，谨防“京东”“淘宝”模式在大宗电商业的简单复制。

　　由传统渠道衍生的线上交易平台——最厚积薄发的钢铁电商

　　2014年，中国在线供应链金融取得了爆炸式增长的业绩，众多在线供应链金融的创新案例刷新了人们对传统行业、传统企业电商的认识，清晰地显示出大宗商品电商领域的新趋势和新动态。

　　区别于以钢材销售为主和依托大企业背景发展的电商类平台，第三类平台模式，从整个产业链的基础上进行整合。

　　因为电子商务能够将钢厂、钢贸商、下游生产企业紧密联系在一起，在产业链上以一种更为公平完善的方式进行交易，这不仅有利于避免厂商交易中的不规范动作，也能确保合理定价。通过线上交易积累的交易数据，还能对完善市场秩序，制定科学合理的宏观调控策略提供重要参考。

　　天物大宗董事长高玉科认为，钢铁电商更重要的功能，是调整产业链结构，提升流通效率，从而改变整个业态的生存状态。

　　钢铁行业存在着供需结构不合理和产能过剩的问题，从根源上，这是由信用体系不健全和金融结构不合理造成的。很多电商在构建经营和管理模式的过程中，往往针对单一问题展开策略，却忽略了整个产业链的生态平衡。

　　2012年，高玉科成立电商工作小组，对大宗商品电子商务发展进行探索，经过对大量案例的分析，他得出未来钢铁电商将进入“模式时代”的结论。

　　天物大宗的电商模式，以“供应链金融”作为平台模式与创新的突破口，强调跨平台之间的合作，通过整合上下游商流、物流、资金流，将钢铁行业作为一个有机体，进行产业链的调整。

　　这种模式，多在以传统渠道衍生出线上交易的平台中进行尝试，核心是供应链金融。

　　传统供应链金融的信用风控体系是看审计报表、看征信记录，以货物为基础，完全建立在交易双方的一买一卖上。在大数据时代，以天物大宗为主的在线供应链电商平台，把大数据打造成为重要的战略资源，这些数据不仅清晰地指引需求方向，也提供了需求的大小，是政府、金融机构、中介机构和各类企业发展的决策依据，国际上大数据的应用主要在金融领域，尤其是供应链金融。

　　高玉科强调，天物大宗以“供应链金融”作为模式创新的突破口，注重与金融机构的合作，把重建钢铁行业与银行机构的信用作为了突破口。

　　在供应链金融基础上，完善的物流仓储网络和物流风险控制系统，成为了整个电商发展过程中极其重要的一环。

　　“物流和风控是融资服务和现货交易的基础和保障。”高玉科说。从2012年开始，天物大宗先以仓储布局为主，构建了天物大宗的仓储体系，后期，又联合第三方运输平台构建了天物大宗物流运输体系，最终完成了线下服务体系的框架构想，与线上平台相辅相成，形成了完整的O2O电商体系。

　　这种模式的实现，唯一的难度，就是前期仓储物流系统的搭建，若没有一定的线下基础，高昂的成本支出将成为平台建设巨大的难关。

　　尽管如此，由传统渠道衍生的线上交易平台，依然是目前行业内最被看好的模式之一，它的优势在于，整个模式以产业全局的角度构建，解决的是产业最核心的问题。搭建网络平台的同时，也将产业链上下游的企业纳入到系统当中，形成了完整的供应链闭环，这种结构与如今“天猫”的生态链结构极为类似，产业链之内不再是竞争与抢夺的关系，而是资源合理利用的正和博弈。

　　总结：模式之争是行业洗牌的必经过程，钢铁行业谨需提防团购网站“百团大战”式的乱象，钢铁电商需要发展，单打独斗远没有抱团取暖来的有效，未来钢铁电商的发展，也肯定不会一家独大。

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