从2012年到如今，高玉科和他的钢铁电商平台——天物大宗，如今已经初步探索出了一条可以持续发展的大宗电商模式。高玉科认为，在探索钢铁电商发展的过程中，需要全面认识和理解钢铁产业链存在在诸多问题，客观认识中国钢铁行业的过去、现在与未来，吸取国内外先进电商经验，不仅使供应链各方环节都互利共赢，更能为培育整个行业的生态圈提供有益参考。

　　“钢铁电商是个新行业，不是传统钢铁流通的简单延续。”

　　Q：2014年，钢铁电商百舸争流，发展到一百多家，您如何看待目前国内钢铁电商行业的这种发展现状？

　　高玉科：早在2008年，就已经有企业看好了电子商务未来的发展趋势，开始就电商引入大宗领域进行探索。但是，当时的电子商务刚刚在生活资料领域内兴起，对大宗行业来说，还是很新鲜的事物，因此那个时候的探索基本上都失败了。

　　钢铁电商的转机出现于2013年，原因是钢铁业告别了“黄金十年”，出现了供需关系的转变，市场需求疲软，加上B2C，C2C电商的成熟，钢铁电商发展的时机成熟了。

　　Q：对于钢铁电商，业内都有何理解，您是如何看待的？

　　高玉科：目前大家对钢铁电商的概念还没有统一的认识，对它的探索也刚刚开始，所以业内有很多不同的声音，对平台发展模式的看法也不一样。有的偏向于资本运作，有的通过线上渠道解决滞销问题，有的就是顺势而生，把线下的销售团队搬到了线上。

　　每个企业根据自己的情况，制订不同的策略，这些都是对钢铁电商的探索，而且这种探索是基于新的工具和平台，所以都是有意义的。不过，我觉得钢铁电商是个新行业，不是传统钢铁流通的简单延续，所以钢铁电商的发展，并不能单纯地以销量决定谁的模式更好一些。目前，平台能否盈利，只是作为一种参考，不是绝对标准。

　　Q：天物大宗平台模型的建立，是基于什么样的理念？

　　高玉科：2012年我组建电商工作小组，先是对市场比较成熟的淘宝、京东、苏宁做了分析，之后又针对行业中新兴的平台进行了一些调研，也参考了美国、日本钢铁电商发展的模式和历程，总结出了一些发展模型。

　　当时国内的钢铁行业已经出现了整体下滑的预警，我们针对国内钢铁流通领域的现状，最终得出了钢铁行业未来将呈现“商业模式”时代的结论，具体表现是：真正有生命力的电商平台，是能够服务于供应链各个节点需求的综合服务平台。

　　具体来说，就是打造一个互联网平台+物流+金融的跨界合作，三者缺一不可。

　　“模式为王、模式PK，不是秀模式、拼模式，而是拼综合实力，拼管理水平，拼资源整合能力。”

　　Q：您在公开场合发言时曾经多次提过，如今钢铁行业已经进入了“商业模式”时代，能否具体说明其中的涵义？

　　高玉科：商业模式时代，是针对钢铁产业过去几十年的发展历程来说的。2008年以前，中国的钢铁行业是“资源时代”，那个时候的钢铁业不愁没有买家，行业发展与改革开放同步，发展很快。到了2009年，随着钢企的市场化改革逐渐完善，整个产业链也随之生成，整个钢铁业延续卖方市场惯性，依然处于高速扩张期，并且开始寻求综合发展，大家都尝试资本运作，也就是我们说的“资金时代”。

　　直到2012年温州老板跑路事件开始，这给大宗行业的震动非同一般，同样也包括钢铁业，延续了十几年的市场趋势一下子出现了一个激变，从产业链薄弱的环节，透露出一种信号——买卖双方市场的转化。以前的卖方市场已经在潜移默化中转化成了买方市场，坐等订单的黄金时代一去不复返，整个行业的经营和管理模式问题也就凸显，大家开始反思自己在商业模式上的调整和优化。

　　Q：模式之争，是否是钢铁电商领域未来几年的重点？

　　高玉科：模式之争必然成为未来这个领域的重点，不过，我们说模式为王、模式PK，不是秀模式、拼模式，而是拼综合实力，拼管理水平，拼资源整合能力。

　　所谓模式之争，绝对不是花拳绣腿挣人眼球，钢铁行业需要务实，模式之争的最终结果，是优化整个产业链，改善产业生态环境。

　　Q：怎样避免平台发展过程中出现类似团购网站“百团大战”一样的乱象？

　　高玉科：从目前的发展情况来看，钢铁电商之间的竞争将在未来一到两年内出现白热化的趋势，再加上资本机构的参与，类似团购网站那样的竞争情况似乎不可避免。

　　不过，政府对钢铁业的调控力度是比较大的。钢铁行业不同于生活消费类的团购网站，其体量要小得多，又有行业协会进行整体协调把控，整个行业要团结的多，即使出现价格无序竞争的情况，也有条件在短期内得以纠正。

　　对于钢铁业来说，抱团取暖远比各自为营更重要。

　　“模式可以学习，经验可以参考，钢铁电商平台有自己的发展需求，线上线下同样重要，线下甚至起着更关键的作用。”

　　Q：现在业内很多平台以京东、天猫为目标，打造钢铁电商平台，为此您怎么看？

　　高玉科：京东、天猫以IT起家，拥有纯正的互联网基因，发展模式也是典型的互联网式——从屌丝到土豪。

　　钢铁电商和这些相比，缺少一些互联网基因，一些企业目前虽然在发展电子商务，但电商后备人才储备严重不足。另一方面，钢铁大佬们发展电商，走的是土豪转型的模式，这是与其他电商不同的地方。

　　因此，电商模式可以学习，经验可以参考，钢铁电商平台有自己的发展需求，线上线下同样重要，线下甚至起着更关键的作用。

　　Q：您如何看待钢铁电商今年涌起的“资本热”？

　　高玉科：资本的进入是一件好事，它带给钢铁业的不仅仅是资金支持，更多的是电商人才与理念的更新，这对于比较保守的钢铁业来说尤其重要。

　　当然，资本也有一定的弊端，大量资本引入直接导致钢铁电商像雨后春笋一样崛起，把行业竞争过早引入白热化，对钢铁电商来说，操之过急容易引起产业生态的再次失衡，这点谨需注意。

　　Q：天物大宗在线上线下布局上，都做了哪些成功的尝试？

　　高玉科：在线上，天物大宗通过整合上游钢厂、制造业企业、中小贸易商，以及与国内多家大型商业银行授信，通过在线交易、在线融资、物流服务和信息服务，为行业客户提供大宗商品电子商务一站式解决方案，快速对市场需求及行业动向进行反应，采取最合理的资源配置，大大减少了中间交易的成本。

　　线下，天物大宗一直非常注意供应链闭环的打造，其中以供应链金融为核心，线下以物流系统的搭建和仓储平台铺设为基础，形成稳固的三角之势。没有供应链金融的支撑，就无法为中小企业提供授信，更无法实现线上公开透明的交易，没有线下资源的依托，平台的建设也就不完整。

　　天物大宗无锡项目的落地，充分验证了线下系统建设对于钢铁电商的重要性。

　　Q：对于钢铁电商的未来，您认为会朝向什么趋势发展？

　　高玉科：钢铁电商未来应该是一个能够让生产制造业、流通业、服务业和金融业走向深度融合的专业化供应链集成服务平台，通过智能化的真实交易，使得物流链条得以延长，真正服务实体经济，从而有效解决银行和上下游客户之间的衔接问题，为银行带来稳定、健康的业务收入，也为企业减轻融资负担。

　　综合成三点，就是帮钢厂解决销售难的问题，帮钢贸商解决融资难的问题，拟造一个包括物流在内的闭环，帮产业链解决风险控制的问题。通过“平台+物流+金融”三线并举的发展模式，增进业内的合作，共创钢铁业的新辉煌。

　　这是天物大宗一直努力的方向。

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