编者按：

　　孙雷先生作为玖富网的创始人兼CEO，长久致力于互联网金融服务领域，曾荣获“2014(行业)最具影响力人物”、中国计算机学会CCF突出贡献奖等荣誉，对互联网以及传统金融有着独到见解。本次特别邀请孙雷接受我们的专访，请他谈一谈互联网金融的“那些事”。

　　记者：互联网金融是一种新金融业态，但始终有声音对其产品创新表示质疑，认为创新如果仅体现在交易渠道上，只是伪创新。您认为互联网金融真正的创新力体现在哪些方面？这种创新相对于传统金融有哪些优势？

　　孙雷：对于互联网金融是不是创新的问题，不同人有不同的理解。有些人认为，互联网金融让很多原来在传统金融机构得不到服务的人得到了服务，这是一种创新。但也有人认为，它是把线下的小额贷款公司更加小额化的做法搬到了网上，甚至只凭一个网站就来做线上金融服务，线下该怎么做还是怎么做，换汤不换药，装了互联网金融的壳，但做的还是传统小额信贷公司的事。市场上虽然有上千家互联网金融公司，但是互联网金融不只是P2P，还包括第三方支付、互联网理财以及P2P众筹等。互联网金融是时代的创新，但是绝大部分的互联网金融公司现在走的不是创新的道路，而是模仿的道路，以致于创新点缺乏，创新乏力。

　　与整个传统金融业相比，互联网金融创新可以从三个方面着手。

　　第一是模式上的创新。

　　首先，传统金融机构跨界整合资源能力较差，金融公司从客户对接、客户完成贷款，再到完成放款，整个流程都是由本机构的员工来完成，资源关系相对封闭。而互联网时代强调的是“开放”，所以我们要根据它的特性来考虑互联网金融模式的创新。我们熟知的P2P就是一种点对点打通的交互模式创新，它让原本陌生的供求关系者产生直接关联，去掉了很多不必要的中间环节。但是不少公司在P2P过程中夹杂了其它内容，使得业务不透明，点对点的方式不清晰，这是不可取的。

　　其次，客户把钱存在银行，却不知道银行把自己的钱用到哪里。而在P2P平台，客户可以追踪自己的货币流向，这为互联网金融创新迈出了坚实一步。

　　模式创新还需注重“生态链获得”。用户的金融行为通常需要1、2年甚至更长时间完成，如果互联网公司从头做到尾，就会增加大量臃肿的线下数据，逐渐向以传统金融机构为代表的线下机构靠拢。为避免这种情况，我们提出了“生态链获得”这种市场化模式，开辟线上与线下流量入口，用互联网思维与客户互动，而不是大量投入人力来找客户。玖富网打造全方位“生态链获得”渠道，涵盖154个线下合作商、互联网合作商，以及移动互联网的垂直合作伙伴。除以上合作外，玖富网还与支付公司、保险公司紧密合作，对客户提供整体和全面的保障。同时玖富开拓与担保公司的合作，以及与贷户催收的律师事务所的合作，将客户在互联网金融中的行为“众包”给相应机构，以此模式为小微客户和个人客户提供开放式、去中间化的服务。

　　第二是产品与用户定位上的创新。

　　如果仅把小贷公司、担保公司的产品搬到网上，充其量只是批发、零售流量并非创新，所以我们必须在产品与定位上做出改造。

　　首先我们看一组央行数据。央行征信系统里有8亿人，其中3亿人有银行信用卡和信贷记录，剩下5亿人该记录空白。究其原因，随着80后90后的大量涌现，他们业已成为市场消费的主力人群，同时富二代、富三代群体的增加，很多家庭有能力不经过信贷，直接支持子女消费，使得80后90后的信贷需求与信贷记录数量低于60后70后，造成一部分主力消费人群的征信记录空白。但是现在银行、小贷公司、担保公司、P2P公司等，全部做那3亿人的业务，很多模式都是固定的，这种情况下很难有真正的产品创新。

　　产品上的创新需要依据互联网特性，不仅挖掘原有客群，还要深耕剩下的5亿新客群。现在某些客户群体没有银行信贷记录，但是有淘宝网购记录，有网络社交关系，这些能形成完整的网络轨迹，这类人群可以不去银行，但离不开网络。现在很多互联网金融机构做的都是成百上千万的标的，做的是小贷公司的市场，和网络小贷公司别无二致。而互联网金融机构真正需要去开辟是那些传统金融机构没有覆盖的客户群体，利用互联网特性与大数据分析，结合客户的网络数据，对其评估，据此开发相应的产品。

　　创新产品实质是覆盖一个新客群。互联网的客群有很多，网民有很多，但是真正为网民提供金融服务的、普惠金融服务的还很少。现在绝大部分P2P公司主要经营线下的信贷服务，很少为网民提供相应服务，所以如果深入分析结合网民的互联网数据特性，那么互联网金融产品在个人消费金融领域将大有作为。5亿银行空白记录的人就能形成一个巨大的人海市场，因此互联网金融的眼睛要从传统金融机构身上解放出来，运用互联网思维去发现一个新的更大市场。

　　第三是技术上的创新。

　　有些互联网金融机构买几十万元的P2P系统上线运行，看上去准入门槛很低，但只是停留在表面，而技术创新则是前面两种创新的必备基础，没有它，一切创新都是无根之水。

　　技术上的创新要注意，当你定位的客户群体为小微客户时，势必面临客户众多的局面，所以不能用时间与人力成本最高的“人审”。如果是“人审”，对于同样的审核内容，不同地域、文化层次、业务水平的信贷员之间意见可能不同，导致最终结果出现很大差异，难以实现审核过程的流水化与参数化。因此整个互联网金融的技术改革、技术升级尤为重要。

　　互联网金融技术创新可划分为两个方面，一个是IT技术，另一个是P2P的信贷技术，也叫信贷审核技术。

　　基于IT技术的交流除网站作为前端应用外，还包括数据的安全性、客户信息的匹配性，以及积累客户行为性格上，这是互联网金融的IT技术与普通网站的不同之处。互联网金融需要强大的后台系统作为支撑，它应该有银行级的安全性，因此我们提出“大系统小网站”的创新概念。通过建立足够强大的中央系统，把金融环节的中、后台支撑住，才能应对互联网跨地域、跨省市、跨时间的金融需求，解决数据灾备、黑客攻击等问题。如果是“大网站小系统”，那么规模发展到一定程度会导致崩溃。

　　互联网金融更重要的是信贷技术上的创新。互联网金融P2P领域出现了三代技术。

　　第一代技术是线下调查技术，即线下派遣调查员实地调查，之后将意见提交审贷会表决。该技术普遍适用于银行系统，同时也被一些互联网金融机构所使用。该技术受人才、标准的制约，后期难以拓展，无法实现标准化作业，同样难以量化评估。

　　第二代技术是集中审批技术，又叫打分卡技术，即通过集中建立规范标准的信贷模型，对个人进行评分。该技术在美国早已普遍使用，而中国市场目前缺失，所以我国金融领域急需个人客户的评分模型。该模型将有别于传统信贷机构的信贷方式。传统信贷机构按照个人足值抵押物的价值多少，依一定比例贷给客户。而在集中审批技术下，互联网金融机构按照模型的个人评分给予信贷，脱离了抵押物这一范畴，进而打造“读懂人的金融”。

　　第三代技术是完全基于社交关系的移动互联网金融技术，即通过用户的互联网、行业、个人信息所形成的社交轨迹，为个人快速、闪电的授信。同时随着手机使用率的急剧上升，玖富网在金麒麟论坛上提出，互联网金融机构需要定位在移动互联网金融领域，未来移动金融是至高点。目前很多公司片面涉及移动金融，做手机应用、购物站点、微信号等，把移动端当做访问端口来使用，这不是创新，只是增加渠道。移动互联网金融真正的创新是基于移动互联网的本身特性进行创新。首先移动互联网有着PC天然没有的优势，例如定位。其次，移动互联网可以随时获取用户的微博、微信等社交工具上的人员关系。此外，移动互联网比PC拥有更为快速、高效的传播效应。

　　玖富网已经从两个方面在移动互联网金融领域进行技术创新。一方面我们推出了“闪银”，该产品完全基于移动互联网应用，只要客户有微博、微信等账号，就可以在用户的手机上闪电评估，出示具体分数，据此能拿到多少钱，这是大数据的应用之一。另一方面是最近上线的“悟空理财”。该产品利用移动互联网的特性、大众社交关系的传播性，实现客户的便捷理财，上线第一天交易额便达到了100万，7天突破1000万，不到20天累计交易额过亿。这种基于手机端的应用创新，将真正改变很多业态的作业方式。

　　而以上所有创新评价基准，则是效率是否得到极速提高，客户群体是否发生变化，是否能有效规避或管理风险，是否应用了更小投入的传播方式。未来互联网金融要求相关机构在不与客户见面的情况下，几分钟之内对客户完成信贷评估。现在互联网金融虽然“热闹”，但是真正在技术上创新的公司还是少数。在未来发展中，如果技术、产品与定位、模式跟不上，或者只是模仿传统的线下公司，那么互联网金融公司将很快失去竞争力。此外互联网金融领域需要一些重大的技术突破，这将对行业带来非常巨大的影响，我们期待看到互联网金融领域的“工业革命”。

　　记者：当传统金融机构开始做P2P时，互联网金融领域会发生什么变化？如果它们抄袭“玖富模式”，玖富网如何应对？

　　孙雷：一方面，中国金融市场与欧美相比仍有差距，即使传统金融进入了互联网金融领域，也仍然不能满足中国这个庞大市场的金融需求。按照“亚洲四小龙”之一——韩国的金融机构和人口比例，中国需要12万家金融机构才能满足百姓的日常金融服务。但目前我国只有3000多家一级法人金融机构，因此金融市场存在着极大空缺。这也为互联网金融留下了巨大的发展空间。

　　另一方面，互联网金融放在银行体系里是没有出路的。因为信贷、内控、合规等大量问题会成为制约它的因素，造成银行传统机制与互联网金融的激烈碰撞，甚至一部分互联网金融机构会消亡。传统金融机构做互联网金融最好的方式，是让旗下互联网金融业务独立出来成为一个公司，例如“陆金所”。但由于我国体制原因，“陆金所”这样的机构只能是极少数现象。

　　所以银行等传统金融机构不会冲击互联网金融的整体发展。其实互联网金融需要“陆金所”这样的象征与代表，这样会衍生出更多的互联网金融机构，许多原本无法触及领域也将放开，这对整个行业是有好处的。而且互联网金融必须多家配合，因此不用担心某个互联网金融公司“一家独大”，这一点从传统金融机构的并立格局可以得到论证。互联网金融不怕传统金融机构的进入。并且传统金融机构在进入互联网领域时，会寻找相互间不同的细分领域，确立自己在某一客户群体中的先发优势。

　　没有什么是不能模仿的，“玖富模式”也一样会被模仿，但是玖富同样有先发优势。玖富长久以来深耕自己的细分领域，已经形成了独有的客户积累、战略思维、运营体系，以及各类核心团队，这些都是模仿不来的。未来玖富的拓展规模将更大更快，这也是我们不惧模仿的信心来源。玖富网是开放的平台，欢迎同业间的交流、学习。

　　记者：互联网金融最受关注的无疑是安全问题，那么玖富在保障用户资金安全上都有哪些措施？玖富对风险控制的理解和经验是什么？

　　孙雷：资金安全分为两种，一种是资金存放的安全性，还有一种是投资标的本身的安全性。

　　在资金存放的安全性方面，玖富的做法与同业内的不同，创新使用了“二次注册”，即网友在玖富网注册一次，在第三方支付公司再开一个账户注册第二次，保证客户把钱放在第三方支付公司，而不是放在玖富，形成客户资金与玖富网的二层架构关系。即使玖富网站出现问题，也不会影响到客户的资金。同时客户的资金只会进入个人名下的一个虚拟账户。一旦手机丢失，任何人用客户的手机进入玖富的平台或应用“提现”，钱只会进入客户的虚拟账户绑定的银行卡里，正所谓“同卡进，同卡出”，保证资金始终握牢在客户手中。另外我们只选择持有央行第三方支付牌照的公司来合作，进一步保障资金存放的安全。

　　玖富有专门的风控措施保证投资标的安全，分为如下几点。

　　第一，只做户均5万元的投资标的，小额多单，风险分散。玖富定位的是小微化金融服务，不做大额标的，以防引起系统性风险。玖富清楚地认识到自身的客户人群，并订立了严格的准入机制，同时寻找抗经济周期强、跟民生消费紧密相关的标的来投资。

　　第二，建立360度的风控全流程体系，这是玖富在互联网金融领域的领先之处。玖富长期为8000多家银行服务，例如梳理民生银行总行的“商贷通”业务。同时玖富将金融市场风控流程简化，与互联网金融结合，设计多道门槛来进行风控，在业界打造“银行级的风控”体系。通过非常严格的完整审核体系的层层筛选，玖富的投资标的通过率只有20%多到30%，远低于同类企业。同时玖富建立了“信用决策系统”，更加系统化地防范风险发生。

　　第三个防范风险的措施是匹配关系，即多对多、点对点匹配。例如客户在玖富的资金可能拆成很多个标给多个人投资，任何投资人的违约，都不会造成客户资金全额损失，损失额度大幅降低。而客户在其它标的上挣的钱，足以把那部分损失分摊掉，这是通过债权匹配进行风险分散。

　　防范风险有三道关把控，出现了风险还有三道锁处置。

　　第一道锁是计提信用管理费，交由银行或有牌照的第三方支付公司托管，一旦出现舆情，优先从信用管理费中垫付，降低投资人的舆情感受。行业普遍使用此种方法。目前为止已托管的信用管理费尚有很大富余，用户损失微乎其微，意味着玖富长久以来对各项投资的极大成功。

　　第二道锁是引入保险公司投保，该方法在行业中罕见。保险公司不对玖富投保，而是对标的投保。客户可以在玖富的平台上选择是否购买标的保险。客户购买标的保险后，将保险费直接交给保险公司，如果该标的出现违约，那么保险公司将给予部分赔付，缓解客户损失。此过程由客户与保险公司直接签约，玖富仅提供交流平台。

　　第三道锁是担保公司的担保。有些客户宁可收益降低也要规避风险，针对这种情况玖富引入担保公司担保，让客户在玖富的平台上自由选取，如同选择银行支付一样方便快捷。担保费将从客户的理财本金里扣除，直接交给担保公司，担保公司会对客户的本金和收益进行担保，进一步保证投资人的资金安全。

　　记者：从银监会正式接手监管P2P已有半年时间，坊间盛传今年年内监管细则将正式出台。您认为监管的大方向是什么？P2P行业的高速发展会否戛然而止？哪些企业将会出局？如果您以一个从业者的角度来看，监管出台会不会对玖富的现有业务造成冲击？

　　孙雷：猜测监管的大方向可能分为如下几点。

　　一、将互联网金融机构定义为信息中介，而不是信用中介。

　　二、除了“4条红线”外，会对互联网金融机构的点对点业务、资金池以及注册资本进行规范。其中注册资本要求降低到千万级。

　　三、规定任职高管必须有银行从业背景。

　　四、此项监管采取备案制，记录白名单，不发牌照。银监会未来可能会公布有效的备案企业，这对行业是利好消息，此举会消除大众客户选择投资机构时的疑虑。

　　作为从业者，我们对待监管的态度是非常积极的，对现有业务在细则下的发展也非常乐观。

　　玖富急切地希望监管细则早日出台。越是优质的、规范的企业，越希望监管保护细则的出现，这对玖富网而言是前所未有的机会。部分P2P企业在监管细则出台后的消亡是正常的，因为细则会加速淘汰掉一批以次充好的行业“害虫”。

　　消亡较快的P2P公司有以下几种情况出现。一是公司自融资金或有集资行为，二是虚假标的欺诈，三是没有风控或经营不善，四是实力不济却投资大额标的。

　　监管的出现将指导互联网金融业务方向。同时在细则出台后的整顿期内，促使企业转型升级，将不可避免地对客户群体、资金等方面造成影响。

　　同时希望新的监管细则结合互联网特性，而不是按照传统金融机构的标准来监管，否则形成历史的倒退，出现互联网领域“小银行”遍地的局面。未来随着监管“白名单”的出现，投资者会更加有的放矢，互联网金融机构将因势利导，进而推进互联网金融格局的出现与定型。

　　记者：玖富的发展历史，以及公司在P2P行业的布局是什么？未来玖富是否会在资本市场上市？

　　孙雷：玖富成立于2006年，属于老牌的互联网金融机构。通过长久以来的积累，玖富各项业务的规模已经在在行业名列前茅。公司创立伊始便瞄准了两个现象，一是银行的VIP客户投资收益远高于普通百姓的投资收益，二是客户无法通过理财经理跨行购买理财产品。从这两个现象出发，玖富在当时提出“网络金融”的概念，搭建互联网金融平台，把各家银行的理财产品纳入玖富的产品体系中，让玖富成为金融渠道里的分销渠道商。玖富的客户可以通过互联网搜索、匹配适合自己的金融产品，这也是我们成立玖富的初衷。

　　之后玖富受到了金融危机的影响，并一度成为国泰君安、民生银行最大的分销商平台，玖富在互联网的发展极速腾飞。借此机会玖富积累了大量数据和服务经验，创立出其后各种金融模型。通过金融危机期间与银行的打拼磨合，玖富帮助银行梳理了个人理财与个人信贷业务。这就是玖富P2P业务的雏形。玖富的P2P是从银行里演化而来的，目前已发展到与23家银行总行、282家分行、8000多家银行进行付费签约合作。如此造就了玖富在风控、技术、行业中的领先优势。

　　玖富现在整体的布局规划是定位移动互联网金融。在此情况下，玖富提出培养模式生态链，不吃“独食”。组织自主企业，大团队分拆成小团队，输出资源，输出业务，鼓励创新。企业内部加快孵化新的互联网金融项目并陆续的上线，做P2P业的“孵化器“与”创新工厂”，这是我们与其他互联网金融公司的不同之处。玖富年内将总计推出6个新的移动互联网金融项目，明年还有新的项目陆续浮出水面。

　　未来玖富主攻两点。第一，做开放式生态链，在生态链上布局流量入口，如“悟空理财”，利用它极高的交易额，紧抓用户参与感，战略性上线新项目，孵化新产品。

　　第二，主打“移动牌”，所有的创新围绕移动互联网金融展开。不仅要抢占手机端入口，还要通过手机端挖掘数据，让移动金融成为我们在未来一段时间的业务制高点。

　　玖富曾受到上市公司与海外基金的投资，并且连续多年持续盈利，因此玖富可能在近期不会上市融资。

　　记者：未来国内的P2P行业如何发展？国外P2P公司的成功上市，对玖富以及国内的P2P公司有什么样的借鉴意义？未来玖富是否也会选择在海外上市？

　　孙雷：目前P2P公司不适合在国内上市。原因为：第一，国内的投资者以散户为主，投机性比较强；第二，国内上市采取审批预审制，需要P2P公司长久等待；第三，P2P领域的政策法规不完善。

　　国外P2P公司的成功上市虽然是好现象，但是某些公司还没挂牌，只是申请上市，引起了业界特别关注，同时期待后续表现。

　　现在中国的P2P处于“群雄割据”的状态，虽有竞争，但极为温吞。原因是互联网金融的“蛋糕”太大，各机构忙于做、吃自己手上的那块“蛋糕”，无暇顾及其它，因此机构间不会有压力或影响。互联网金融机构目前还是停留在做大蛋糕的阶段，进而争取更多的市场份额。

　　P2P公司上市是必经过程，优质的企业会优先上市。上市前，需要做两个方面的考量：第一，市场份额够不够大；第二，交易流程是不是透明清晰。否则在监管尚未健全时上市，会使投资人产生困惑，引起融资不畅。

　　考虑到投资环境因素，玖富未来的上市之路可能选择在海外，但是还要据海外成功上市的P2P公司表现而定，谋定而后动，不贸然涉及相关领域。